01 — Sua Função
O Papel da SDR no Processo Comercial
Você não é vendedora. Você é a pessoa que garante que o closer (Lucas) só sente com leads que têm real potencial de fechar — e que chega na reunião já sabendo o contexto do cliente.
🔍
Qualificar — não vender
Seu objetivo não é convencer o lead de nada. É entender o cenário dele e decidir se faz sentido avançar. Um lead desqualificado a tempo é tão valioso quanto um lead fechado.
📊
Calcular viabilidade
Antes de repassar, você calcula se o orçamento disponível cobre a meta de leads que o cliente quer. Esse cálculo simples evita que o closer entre em reunião com expectativa errada.
🤝
Preparar o repasse
Você entrega ao closer um briefing completo: orçamento, região, experiência, meta e a sua avaliação de temperatura. O closer entra preparado — não descobrindo o cliente do zero.
⚡
Regra #1 — Contatar o lead o quanto antes, sem exceção
Assim que o lead chegar, ele é sua prioridade número um. Pare o que estiver fazendo e mande a mensagem. A janela de atenção do lead é curta — ele acabou de demonstrar interesse e está no modo de decisão agora. Cada minuto que passa, essa janela fecha.
💡
Regra #2 — O closer só recebe leads com contexto completo
Nunca repasse um lead sem preencher o template de repasse. Não importa se o lead parece bom — sem o briefing completo, a reunião começa sem base e a chance de fechar cai.
02 — Contexto
O que o Lead Já Respondeu Antes de Chegar até Você
O formulário do anúncio no Meta Ads já fez a primeira triagem. Quando o lead chega para você, ele respondeu 3 perguntas.
O que chegou no formulário do anúncio
Pergunta 1
Vende planos de saúde PME?
Sim ou Não. Se Não, verificar se tem outro produto relevante antes de avançar.
Pergunta 2
Já investiu em tráfego pago?
Sim ou Não. Impacta qual pergunta você faz no estágio 2.
Pergunta 3
Budget disponível para marketing
Abaixo de R$ 1.500 → já foi desclassificado automaticamente
R$ 1.500–3k / R$ 3k–5k / Acima de R$ 5k → chegam para você
✅
Todo lead que chega até você já passou pelo filtro de orçamento mínimo
Leads abaixo de R$ 1.500 são eliminados automaticamente pelo formulário. O que você recebe já declarou ter pelo menos R$ 1.500–3.000 disponíveis. Seu trabalho é entender se esse orçamento é real e se cobre a meta que o lead tem.
03 — Fluxo
Passo a Passo do Atendimento
Do momento que a notificação chega até o repasse para o closer. Siga essa ordem — cada etapa tem um prazo.
⚡ ASSIM QUE O LEAD CHEGAR — sem esperar
Primeiro Contato via WhatsApp — o quanto antes, melhor
No momento em que a notificação chegar, mande a mensagem. Não espere terminar outra tarefa, não deixe para daqui a pouco. Cada minuto que passa reduz drasticamente a chance de resposta. Um lead contactado em 5 minutos responde muito mais do que um lead contactado em 1 hora — e um lead contactado horas depois quase nunca responde. A janela de atenção do lead é curta: ele acabou de demonstrar interesse, está no modo de decisão agora.
📱 Use o script de abertura da Seção 04
Se não responder em 2 horas
Ligação de Acompanhamento
Dois horas sem resposta no WhatsApp: ligue. Se não atender, deixe uma mensagem de voz breve e mande um WhatsApp de follow-up. Não desista no primeiro contato.
📞 Use o script de ligação da Seção 04
Após estabelecer contato
Fazer as 5 Perguntas de Qualificação
Com o lead respondendo, conduza as perguntas de forma natural — não parece um interrogatório. Pode ser por WhatsApp (texto) ou por ligação. Registre todas as respostas no template de repasse enquanto conversa.
❓ Perguntas detalhadas na Seção 05
Após as perguntas
Calcular Viabilidade do Orçamento
Com o budget declarado, a região e a meta de leads/dia, calcule se o investimento cobre o que o lead quer. Use a tabela de referência da Seção 06. Anote a conclusão no template de repasse.
🧮 Calculadora na Seção 06
Decisão final
Classificar e Repassar (ou Desqualificar)
Classifique o lead como Quente, Morno ou Frio. Leads quentes e mornos vão para o closer com o template completo preenchido. Leads frios são arquivados com o motivo registrado.
🌡 Critérios na Seção 07 — Template na Seção 08
04 — Scripts
Scripts de Primeiro Contato
Use esses textos como base — você pode adaptar o tom, mas mantenha a estrutura. O objetivo do primeiro contato é apenas abrir conversa, não qualificar ainda.
Olá, [Nome]! Tudo bem? 😊
Aqui é [seu nome], da Quatro Rios — somos especializados em tráfego pago para corretoras de seguros.
Vi que você demonstrou interesse nos nossos serviços. Antes de agendarmos uma conversa com nosso especialista, preciso entender um pouquinho melhor o seu cenário para garantir que a gente consiga gerar resultado real pra você.
Você tem alguns minutinhos para responder umas perguntas rápidas?
Aguarde a resposta antes de mandar qualquer outra mensagem. Se não responder em 2 horas, ligue.
Oi [Nome], tentei te ligar mas não consegui falar.
Quando você tiver um tempinho, me avisa por aqui que eu te explico rapidamente como funciona o nosso processo — são só algumas perguntas para entender o seu cenário antes de marcarmos uma reunião com nosso especialista. 🙂
Mande essa mensagem logo depois de uma ligação sem atendimento. Não mande sem ter tentado ligar primeiro.
— Bom dia/boa tarde, é o(a) [Nome]?
— Oi [Nome], aqui é [seu nome] da Quatro Rios. Você demonstrou interesse nos nossos serviços de tráfego pago para corretoras.
— Você tem uns 5 minutinhos agora? Tenho algumas perguntas rápidas para entender o seu cenário antes de agendarmos uma reunião com o nosso especialista.
[SE SIM → prossiga com as perguntas]
[SE NÃO AGORA → "Claro! Qual seria o melhor horário para eu te ligar hoje ou amanhã?"]
[SE NÃO TIVER INTERESSE → "Entendo! Só uma pergunta antes de eu te deixar: o que fez você preencher o formulário? Quero entender se posso ajudar de alguma forma."]
Tom: leve, direto e sem pressão. Você está pedindo permissão para conversar, não tentando vender nada ainda.
05 — Qualificação
As 5 Perguntas de Qualificação
Faça as perguntas nessa ordem. Anote tudo no template de repasse conforme conversa. As perguntas 2 e 3 são condicionais — leia com atenção quando fazer cada uma.
⚠️
Como conduzir as perguntas — evite parecer um formulário
Não dispare todas as perguntas de uma vez. Ouça a resposta de cada uma, reaja com naturalidade ("entendi", "faz sentido") e então faça a próxima. Por WhatsApp, mande uma pergunta por mensagem — não um bloco com 5 perguntas de uma vez.
Como perguntar (WhatsApp)
"[Nome], me conta uma coisa: você prefere receber menos leads mas com maior chance de fechar, ou prefere um volume maior de leads para seu time trabalhar?"
O que fazer com a resposta
Qualidade
Lead tende a ser mais criterioso, aceita pagar mais por lead. Anote: pode ser bom fit para campanhas segmentadas.
Volume
Precisa de budget maior para volume. Verifique se o orçamento dele suporta o volume que imagina. Anote para o closer.
Como perguntar
"Bacana que você já tem experiência com tráfego! Me conta como foi — teve bons resultados ou ficou a desejar em algum ponto?"
O que fazer com a resposta
Experiência boa
Sabe o valor. Provavelmente quer escalar. Anote o que funcionou — o closer pode usar como referência.
Experiência mista
Teve algum resultado mas ficou insatisfeito. Entender o motivo — foi a agência, o orçamento ou expectativa errada?
Experiência ruim
Está desconfiado. Não tente contornar agora — anote o motivo da má experiência e deixe o closer usar os cases de ROI para reconquistar a confiança.
Como perguntar
"Entendi! E hoje, como você está captando novos clientes — é mais por indicação, prospecção ativa, alguma outra forma?"
O que fazer com a resposta
Só indicação
Quer diversificar. Alta motivação para contratar. Anote — o closer usa o argumento de "não depender só de indicação".
Prospecção manual
Já está captando ativamente, quer escalar com tráfego. Bom fit. Anote a forma atual.
Como perguntar
"Você atende para o Brasil todo ou foca em uma região específica? Por exemplo, você está em SP e só atende SP, ou seu time consegue atender qualquer estado?"
Por que isso importa muito
O custo por lead varia muito por região.
Brasil todo: ~R$ 10/lead
São Paulo: ~R$ 25/lead
Com o mesmo orçamento de R$ 1.500/mês, dá para gerar 150 leads no Brasil todo, mas apenas 60 leads em SP. Isso muda completamente se o orçamento é viável para a meta do lead.
Como perguntar
"Pensando em uma operação ideal para você — quantos leads por dia seria o número que seu time consegue absorver bem? Pergunto porque isso impacta diretamente o investimento necessário em ads."
🧮
Com essa resposta, vá para a Seção 06 e calcule
Leads/dia × custo médio da região × 30 dias = investimento mínimo em ads. Compare com o orçamento declarado no formulário. Se não cobre, anote e alerte o closer — não descarte o lead, apenas registre a discrepância.
06 — Referência
Calculadora de Investimento por Região
Use essa tabela para calcular se o orçamento do lead cobre a meta de leads que ele declarou. O cálculo é simples: leads/dia × custo/lead × 30 dias.
3 leads/dia
R$ 900/mês
R$ 1.350/mês
R$ 1.800/mês
R$ 2.250/mês
5 leads/dia
R$ 1.500/mês
R$ 2.250/mês
R$ 3.000/mês
R$ 3.750/mês
8 leads/dia
R$ 2.400/mês
R$ 3.600/mês
R$ 4.800/mês
R$ 6.000/mês
10 leads/dia
R$ 3.000/mês
R$ 4.500/mês
R$ 6.000/mês
R$ 7.500/mês
15 leads/dia
R$ 4.500/mês
R$ 6.750/mês
R$ 9.000/mês
R$ 11.250/mês
Budget de R$ 1.500–2.000 cobre
Budget de R$ 2.000–4.000 necessário
Requer budget acima de R$ 4.000
📝
Se o orçamento não cobre a meta — não descarte, alerte
Um lead com R$ 1.500 querendo 10 leads/dia em SP está com expectativa desalinhada. Não descarte o lead — anote a discrepância no template de repasse e marque como "morno". O closer vai ajustar a expectativa na reunião. O que você não pode fazer é repassar o lead sem essa informação.
07 — Classificação
Temperatura do Lead
Depois de todas as perguntas e do cálculo de viabilidade, classifique o lead em uma das três categorias abaixo.
🔥
Lead Quente
- Orçamento cobre a meta declarada
- Já investiu em tráfego (experiência positiva ou mista)
- Vende PME ou produto com ticket alto
- Tem estrutura para absorver leads (time)
- Responde rápido e demonstra interesse ativo
✅ Repassar imediatamente para o closer com template completo. Sinalizar prioridade.
🌡️
Lead Morno
- Orçamento parcialmente cobre a meta
- Nunca investiu em tráfego, mas tem motivação clara
- Experiência ruim com outra agência
- Região cara (SP) com orçamento no limite
- Responde, mas com hesitação
⚠️ Repassar para o closer com contexto completo e flags anotadas. Closer decide se avança.
❄️
Lead Frio
- Orçamento declarado não cobre nem a meta mínima
- Não responde após 3 tentativas de contato
- Demonstra que não tem time para trabalhar os leads
- Expectativa completamente fora da realidade
- Produto fora do nicho sem potencial claro
❌ Não repassar. Arquivar com motivo registrado. Se melhorar o cenário no futuro, pode reativar.
08 — Repasse
Template de Repasse para o Closer
Preencha esse template para cada lead que vai para o closer. Sem esse template preenchido, o repasse não acontece.
Template — Copiar e preencher no CRM ou WhatsApp do closer
Repasse de Lead — Quatro Rios
Identificação
Nome da Corretora
Preencher
Data do Contato
Preencher
Dados do Formulário
Já investiu em tráfego?
Sim / Não
Budget declarado no formulário
R$ 1.500–3k / R$ 3k–5k / Acima de R$ 5k
Qualificação SDR
Necessidade principal
Qualidade / Volume
Experiência com tráfego
Positiva / Mista / Ruim / Nunca investiu
Captação atual (se nunca investiu)
Indicação / Prospecção manual / Outro
Região de atuação
Brasil todo / Estado / Cidade específica
Meta de leads/dia
X leads/dia
Análise de Viabilidade
Custo estimado/lead na região
R$ X/lead
Investimento necessário para a meta
R$ X/mês
Budget cobre a meta?
Sim / Parcialmente / Não
Temperatura e Observações
🔥 Quente
🌡️ Morno
❄️ Frio
Observações livres para o closer
O que mais chamou atenção na conversa? Alguma objeção, urgência ou contexto relevante?
09 — Objeções
Respostas para Objeções Comuns
Você vai ouvir essas objeções com frequência. Não tente vender — seu papel é manter a conversa viva o tempo suficiente para qualificar. Passe objeções complexas para o closer.
Não tenho interesse.
Como responder
"Entendo, [Nome]! Só uma pergunta antes de eu te deixar: o que fez você preencher o formulário? Quero entender se eu posso ajudar de alguma forma, mesmo que não seja agora."
Já tenho uma agência.
Como responder
"Que bom que você já cuida disso! Quanto tempo você está com eles? Está satisfeito com os resultados que tem visto?"
[Se positivo: "Ótimo! Se algum dia quiser comparar resultados, pode falar comigo."]
[Se negativo ou misto: "Entendo. Posso te mostrar como trabalhamos de forma diferente — você toparia uma conversa de 20 minutos com nosso especialista?"']
Me manda uma proposta por e-mail.
Como responder
"Claro! Só que nossos projetos são personalizados — preciso entender o seu cenário primeiro para montar algo que faça sentido para você. São só uns minutinhos. Você tem tempo agora ou prefere agendar uma conversa rápida?"
Tive uma experiência ruim com tráfego pago antes.
Como responder
"Entendo, e infelizmente isso acontece bastante no mercado. Me conta o que deu errado? Pergunto porque normalmente os problemas têm causas específicas — pode ter sido o orçamento, o nicho mal segmentado, os criativos, ou a agência sem experiência no setor de seguros. A gente trabalha exclusivamente com corretoras, então conhecemos o produto a fundo."
Não tenho budget agora / tô apertado financeiramente.
Como responder
"Entendo o momento. Quando você acha que isso muda? Pergunto porque às vezes tráfego pago é exatamente o que gera a receita para resolver o aperto — mas só faz sentido se o momento for certo para você."
[Se for muito vago: arquivar como frio com nota de reativar em 60–90 dias]
Preciso falar com meu sócio antes.
Como responder
"Claro, faz todo sentido! Para facilitar, que tal você e seu sócio participarem juntos de uma reunião rápida com nosso especialista? Assim vocês ouvem a proposta ao mesmo tempo e já podem decidir juntos. Quando vocês teriam 20–30 minutos disponíveis?"