01 — Sua Função
O Papel da SDR no Processo Comercial
Você não é vendedora. Você é a pessoa que garante que o closer (Lucas) só sente com leads que têm real potencial de fechar — e que chega na reunião já sabendo o contexto do cliente.
🔍
Qualificar — não vender
Seu objetivo não é convencer o lead de nada. É entender o cenário dele e decidir se faz sentido avançar. Um lead desqualificado a tempo é tão valioso quanto um lead fechado.
📊
Confirmar e cruzar os dados
Antes de agendar, você confirma as 4 respostas que o lead já deu no formulário, pergunta região e meta de leads/dia, e cruza tudo isso com o faturamento da corretora. Esse cruzamento simples evita que o closer entre em reunião com expectativa errada.
🤝
Preparar o repasse
Você entrega ao closer um briefing completo: orçamento, faturamento, necessidade declarada e a sua avaliação de temperatura. O closer entra preparado — não descobrindo o cliente do zero.
⚡
Regra #1 — Contatar o lead o quanto antes, sem exceção
Assim que o lead chegar, ele é sua prioridade número um. Pare o que estiver fazendo e mande a mensagem. A janela de atenção do lead é curta — ele acabou de demonstrar interesse e está no modo de decisão agora. Cada minuto que passa, essa janela fecha.
💡
Regra #2 — O closer só recebe leads com contexto completo
Nunca repasse um lead sem preencher o template de repasse. Não importa se o lead parece bom — sem o briefing completo, a reunião começa sem base e a chance de fechar cai.
02 — Contexto
O que o Lead Já Respondeu Antes de Chegar até Você
O formulário do anúncio no Meta Ads já fez a primeira triagem. Quando o lead chega para você, ele respondeu 4 perguntas.
O que chegou no formulário do anúncio
Pergunta 1
Você vende Planos de Saúde para PME?
Sim ou Não.
Pergunta 2
Hoje, qual é a maior necessidade da sua corretora?
Leads Qualificados / Aumentar o Volume de Leads / As duas opções.
Pergunta 3
Quanto estaria disposto a investir em anúncios?
Menos de R$ 1.500 / R$ 1.500–3k / R$ 3k–5k / Acima de R$ 5k por mês.
Pergunta 4
Qual o faturamento mensal da sua corretora?
Abaixo de R$ 15k / R$ 15–20k / R$ 20–30k / Acima de R$ 30k.
⚡
Não existe mais filtro automático de orçamento — o filtro agora é seu
Diferente de antes, o formulário não elimina mais ninguém por orçamento baixo. Todo lead que preenche as 4 perguntas chega até você, inclusive quem respondeu "Menos de R$ 1.500/mês". Seu trabalho é confirmar essas 4 respostas por telefone/WhatsApp, perguntar região e meta de leads/dia, cruzar tudo com o faturamento e decidir se agenda a reunião.
03 — Fluxo
Passo a Passo do Atendimento
Do momento que a notificação chega até o repasse para o closer. Siga essa ordem — cada etapa tem um prazo.
⚡ ASSIM QUE O LEAD CHEGAR — sem esperar
Primeiro Contato via WhatsApp — o quanto antes, melhor
No momento em que a notificação chegar, mande a mensagem. Não espere terminar outra tarefa, não deixe para daqui a pouco. Cada minuto que passa reduz drasticamente a chance de resposta. Um lead contactado em 5 minutos responde muito mais do que um lead contactado em 1 hora — e um lead contactado horas depois quase nunca responde. A janela de atenção do lead é curta: ele acabou de demonstrar interesse, está no modo de decisão agora.
📱 Use o script de abertura da Seção 04
Se não responder em 2 horas
Ligação de Acompanhamento
Dois horas sem resposta no WhatsApp: ligue. Se não atender, deixe uma mensagem de voz breve e mande um WhatsApp de follow-up. Não desista no primeiro contato.
📞 Use o script de ligação da Seção 04
Após estabelecer contato
Confirmar o Formulário e Perguntar Região + Meta de Leads/Dia
O lead já respondeu 4 coisas no anúncio — sua função é confirmar, não perguntar do zero. Repita cada resposta de forma natural ("vi aqui que você respondeu X, isso ainda é verdade?"). Depois, complete com as duas perguntas que não vêm no formulário: região de atuação e meta de leads/dia. Pode ser por WhatsApp (texto) ou por ligação.
✅ Confirmações e perguntas novas na Seção 05
Após confirmar e perguntar
Checar Viabilidade — Faturamento e Região
Com orçamento, faturamento, região e meta de leads/dia em mãos, faça as duas checagens da Seção 06: o orçamento é proporcional ao faturamento? E cobre a meta de leads na região dele? Anote a conclusão no template de repasse.
🧮 Duas Checagens na Seção 06
Decisão final
Classificar e Repassar (ou Desqualificar)
Classifique o lead como Quente, Morno ou Frio. Leads quentes e mornos vão para o closer com o template completo preenchido. Leads frios são arquivados com o motivo registrado.
🌡 Critérios na Seção 08 — Template na Seção 09
04 — Scripts
Scripts de Primeiro Contato
Use esses textos como base — você pode adaptar o tom, mas mantenha a estrutura. O objetivo do primeiro contato é apenas abrir conversa, não qualificar ainda.
Olá, [Nome]! Tudo bem? 😊
Aqui é [seu nome], da Quatro Rios — somos especializados em tráfego pago para corretoras de seguros.
Vi que você demonstrou interesse nos nossos serviços. Antes de agendarmos uma conversa com nosso especialista, preciso entender um pouquinho melhor o seu cenário para garantir que a gente consiga gerar resultado real pra você.
Você tem alguns minutinhos para responder umas perguntas rápidas?
Aguarde a resposta antes de mandar qualquer outra mensagem. Se não responder em 2 horas, ligue.
Oi [Nome], tentei te ligar mas não consegui falar.
Quando você tiver um tempinho, me avisa por aqui que eu te explico rapidamente como funciona o nosso processo — são só algumas perguntas para entender o seu cenário antes de marcarmos uma reunião com nosso especialista. 🙂
Mande essa mensagem logo depois de uma ligação sem atendimento. Não mande sem ter tentado ligar primeiro.
— Bom dia/boa tarde, é o(a) [Nome]?
— Oi [Nome], aqui é [seu nome] da Quatro Rios. Você demonstrou interesse nos nossos serviços de tráfego pago para corretoras.
— Você tem uns 5 minutinhos agora? Tenho algumas perguntas rápidas para entender o seu cenário antes de agendarmos uma reunião com o nosso especialista.
[SE SIM → prossiga com as perguntas]
[SE NÃO AGORA → "Claro! Qual seria o melhor horário para eu te ligar hoje ou amanhã?"]
[SE NÃO TIVER INTERESSE → "Entendo! Só uma pergunta antes de eu te deixar: o que fez você preencher o formulário? Quero entender se posso ajudar de alguma forma."]
Tom: leve, direto e sem pressão. Você está pedindo permissão para conversar, não tentando vender nada ainda.
05 — Qualificação
Confirmação das 4 Respostas do Formulário + 2 Perguntas Novas
O lead já respondeu 4 coisas no anúncio — você confirma cada uma. Mas duas informações não vêm no formulário e você ainda precisa perguntar: a região de atuação e a meta de leads/dia. Ambas são essenciais para o cálculo de viabilidade da Seção 06. Anote tudo no template de repasse conforme conversa.
⚠️
Como conduzir a confirmação — evite parecer uma auditoria
Não leia as 4 respostas de uma vez como quem confere uma ficha. Confirme uma de cada vez, reaja com naturalidade ("perfeito", "faz sentido") e siga para a próxima. Por WhatsApp, uma confirmação por mensagem — não um bloco com as 4 de uma vez.
Como confirmar (WhatsApp)
"[Nome], vi aqui no formulário que vocês vendem planos de saúde para PME — só confirmando com você, isso mesmo?"
O que fazer com a resposta
Confirmou "Sim"
Segue normalmente para a próxima confirmação.
Corrigiu para "Não"
Verifique se existe outro produto B2B relevante antes de avançar. Se não houver, desqualifique e registre o motivo.
Como confirmar
"Você marcou que a maior necessidade hoje é [resposta do formulário] — isso ainda faz sentido pra vocês?"
O que fazer com a resposta
Leads Qualificados
Foco em qualidade sobre quantidade. Anote — o closer usa o argumento de conversão para fechar.
Aumentar o Volume de Leads
Precisa de orçamento maior para sustentar volume. Confirme se o valor declarado na Pergunta 3 é compatível na Seção 06.
As duas opções
Quer qualidade e volume — expectativa mais alta. Anote para o closer alinhar prioridade na reunião.
Como confirmar
"E o investimento em anúncios ficaria na faixa de [resposta do formulário] por mês — esse valor está disponível mesmo?"
O que fazer com a resposta
Confirmado — R$ 1.500 ou mais
Siga para a Pergunta 4 e depois cruze com o faturamento na Seção 06.
Confirmado "Menos de R$ 1.500/mês"
Faixa mais apertada — não é mais eliminado automaticamente. Confirme se é um teste inicial e cruze com o faturamento na Seção 06 antes de decidir se agenda.
Como confirmar
"E o faturamento mensal de vocês está na faixa de [resposta do formulário], certo?"
Como perguntar
"Você atende para o Brasil todo ou foca em uma região específica? Por exemplo, você está em SP e só atende SP, ou seu time consegue atender qualquer estado?"
Por que isso importa muito
O custo por lead varia muito por região.
Brasil todo: ~R$ 10/lead
Cidades capitais: ~R$ 15/lead
Outras cidades: ~R$ 20/lead
São Paulo: ~R$ 25/lead
Com o mesmo orçamento de R$ 1.500/mês, dá para gerar 150 leads no Brasil todo, mas apenas 60 leads em SP. Isso muda completamente se o orçamento é viável para a meta do lead. Use a tabela completa da Seção 06.
Como perguntar
"Pensando em uma operação ideal para você — quantos leads por dia seria o número que seu time consegue absorver bem? Pergunto porque isso impacta diretamente o investimento necessário em ads."
🧮
Com região e meta de leads/dia, vá para a Seção 06
Leads/dia × custo médio da região × 30 dias = investimento mínimo em ads. Compare com o orçamento declarado no formulário (Pergunta 3) e com o cruzamento de faturamento. Se não cobre, anote e alerte o closer — não descarte o lead, apenas registre a discrepância.
06 — Referência
Duas Checagens de Viabilidade
Depois de confirmar o formulário e perguntar região + meta de leads/dia, faça essas duas checagens antes de classificar o lead: (A) o orçamento é proporcional ao faturamento? (B) o orçamento cobre a meta de leads na região dele?
A — Faturamento × Orçamento
Abaixo de R$ 15.000
Proporcional
No limite
Desproporcional
Desproporcional
R$ 15.000–20.000
Proporcional
Proporcional
No limite
Desproporcional
R$ 20.000–30.000
Proporcional
Proporcional
Proporcional
No limite
Acima de R$ 30.000
Proporcional
Proporcional
Proporcional
Proporcional
Proporcional — orçamento condizente com o faturamento
No limite — confirme se é prioridade real antes de agendar
Desproporcional — orçamento pesa demais no faturamento
B — Investimento por Região
3 leads/dia
R$ 900/mês
R$ 1.350/mês
R$ 1.800/mês
R$ 2.250/mês
5 leads/dia
R$ 1.500/mês
R$ 2.250/mês
R$ 3.000/mês
R$ 3.750/mês
8 leads/dia
R$ 2.400/mês
R$ 3.600/mês
R$ 4.800/mês
R$ 6.000/mês
10 leads/dia
R$ 3.000/mês
R$ 4.500/mês
R$ 6.000/mês
R$ 7.500/mês
15 leads/dia
R$ 4.500/mês
R$ 6.750/mês
R$ 9.000/mês
R$ 11.250/mês
Budget de R$ 1.500–2.000 cobre
Budget de R$ 2.000–4.000 necessário
Requer budget acima de R$ 4.000
📝
Se qualquer uma das checagens der sinal amarelo ou vermelho — não descarte, alinhe
Um lead com faturamento abaixo de R$ 15.000 dizendo que investiria acima de R$ 5.000/mês (checagem A), ou querendo 10 leads/dia em SP com orçamento de R$ 1.500 (checagem B), está com expectativa desalinhada. Não descarte o lead — use o script de alinhamento de expectativa da Seção 07 antes de decidir se agenda. Anote a discrepância e a conclusão no template de repasse.
07 — Script
Quando o Investimento Não Bate o Requisito
Se a checagem A ou B da Seção 06 der "no limite" ou "desproporcional" — ou o lead confirmar "Menos de R$ 1.500/mês" — não decida sozinha se agenda ou não. Use esse script para alinhar a expectativa com o lead antes de seguir.
"[Nome], pelo que você me passou, o investimento de [valor declarado] fica um pouco abaixo do que costuma ser necessário pra gerar [meta de leads/dia] leads por dia em [região] — pra esse volume, o ideal seria algo em torno de R$ [valor calculado na Seção 06]/mês.
Isso não significa que não dá pra começar — só quero ser transparente pra você não criar uma expectativa que a gente não consiga entregar. Dá pra gente ajustar a meta de leads pro que esse orçamento cobre hoje, ou esse valor tem alguma flexibilidade pra subir um pouco daqui pra frente?"
Use depois de fazer as checagens da Seção 06. O objetivo é ajustar a expectativa junto com o lead — não empurrar pra reunião sem alinhamento nenhum.
Topou ajustar
Aceitou reduzir a meta de leads ou tem flexibilidade para aumentar o orçamento. Siga para agendar, marque como Morno e registre a nova meta/orçamento combinado no template de repasse.
Sem flexibilidade nenhuma
Não tem como ajustar meta nem orçamento agora. Use o script de encerramento abaixo — não agende a reunião nesse cenário.
"[Nome], entendo perfeitamente a sua realidade agora. Pra ser transparente com você, com esse investimento a gente não conseguiria gerar resultado de verdade, e eu não quero te vender algo que não vai funcionar.
Vamos deixar registrado por aqui, e assim que esse cenário mudar aí na sua corretora, me chama que a gente retoma a conversa, combinado?"
Use apenas depois de tentar o alinhamento acima e confirmar que não há flexibilidade nenhuma. Arquive o lead como Frio com o motivo registrado e marque para reativação em 60–90 dias — não descarte definitivamente.
08 — Classificação
Temperatura do Lead
Depois de todas as perguntas e do cálculo de viabilidade, classifique o lead em uma das três categorias abaixo.
🔥
Lead Quente
- Confirmou "Sim" para vender PME
- Orçamento proporcional ao faturamento (verde na checagem A, Seção 06)
- Necessidade clara (leads qualificados, volume ou ambas)
- Confirmou as 4 respostas sem hesitar ou corrigir
- Responde rápido e demonstra interesse ativo
✅ Repassar imediatamente para o closer com template completo. Sinalizar prioridade.
🌡️
Lead Morno
- Orçamento "no limite" do faturamento (amarelo na checagem A, Seção 06)
- Confirmou PME, mas hesitou em algum ponto
- Corrigiu alguma resposta do formulário na confirmação
- Respondeu "Menos de R$ 1.500/mês" mas parece motivado
- Responde, mas com hesitação
⚠️ Repassar para o closer com contexto completo e flags anotadas. Closer decide se avança.
❄️
Lead Frio
- Orçamento desproporcional ao faturamento (vermelho na checagem A, Seção 06)
- Não vende PME e não tem outro produto B2B relevante
- Não responde após 3 tentativas de contato
- Expectativa completamente fora da realidade
- Produto fora do nicho sem potencial claro
❌ Não repassar. Arquivar com motivo registrado. Se melhorar o cenário no futuro, pode reativar.
09 — Repasse
Template de Repasse para o Closer
Preencha esse template para cada lead que vai para o closer. Sem esse template preenchido, o repasse não acontece.
Template — Copiar e preencher no CRM ou WhatsApp do closer
Repasse de Lead — Quatro Rios
Identificação
Nome da Corretora
Preencher
Data do Contato
Preencher
Dados do Formulário (confirmados)
Maior necessidade
Leads Qualificados / Aumentar Volume / As duas
Investimento declarado
Menos de R$ 1.500 / R$ 1.500–3k / R$ 3k–5k / Acima de R$ 5k
Faturamento mensal declarado
Abaixo de R$ 15k / R$ 15–20k / R$ 20–30k / Acima de R$ 30k
Confirmação SDR + Perguntas Novas
Todas as respostas confirmaram o formulário?
Sim / Alguma foi corrigida
O que foi corrigido (se houver)
Preencher
Região de atuação
Brasil todo / Estado / Cidade específica
Meta de leads/dia
X leads/dia
Checagem A — Faturamento × Orçamento
Investimento declarado
R$ X/mês
Faturamento declarado
R$ X/mês
Resultado (checagem A)
Proporcional / No limite / Desproporcional
Checagem B — Investimento por Região
Custo estimado/lead na região
R$ X/lead
Investimento necessário para a meta
R$ X/mês
Orçamento cobre a meta?
Sim / Parcialmente / Não
Temperatura e Observações
🔥 Quente
🌡️ Morno
❄️ Frio
Observações livres para o closer
O que mais chamou atenção na conversa? Alguma objeção, urgência ou contexto relevante?
10 — Objeções
Respostas para Objeções Comuns
Você vai ouvir essas objeções com frequência. Não tente vender — seu papel é manter a conversa viva o tempo suficiente para qualificar. Passe objeções complexas para o closer.
Não tenho interesse.
Como responder
"Entendo, [Nome]! Só uma pergunta antes de eu te deixar: o que fez você preencher o formulário? Quero entender se eu posso ajudar de alguma forma, mesmo que não seja agora."
Já tenho uma agência.
Como responder
"Que bom que você já cuida disso! Quanto tempo você está com eles? Está satisfeito com os resultados que tem visto?"
[Se positivo: "Ótimo! Se algum dia quiser comparar resultados, pode falar comigo."]
[Se negativo ou misto: "Entendo. Posso te mostrar como trabalhamos de forma diferente — você toparia uma conversa de 20 minutos com nosso especialista?"']
Me manda uma proposta por e-mail.
Como responder
"Claro! Só que nossos projetos são personalizados — preciso entender o seu cenário primeiro para montar algo que faça sentido para você. São só uns minutinhos. Você tem tempo agora ou prefere agendar uma conversa rápida?"
Tive uma experiência ruim com tráfego pago antes.
Como responder
"Entendo, e infelizmente isso acontece bastante no mercado. Me conta o que deu errado? Pergunto porque normalmente os problemas têm causas específicas — pode ter sido o orçamento, o nicho mal segmentado, os criativos, ou a agência sem experiência no setor de seguros. A gente trabalha exclusivamente com corretoras, então conhecemos o produto a fundo."
Não tenho budget agora / tô apertado financeiramente.
Como responder
"Entendo o momento. Quando você acha que isso muda? Pergunto porque às vezes tráfego pago é exatamente o que gera a receita para resolver o aperto — mas só faz sentido se o momento for certo para você."
[Se for muito vago: arquivar como frio com nota de reativar em 60–90 dias]
Preciso falar com meu sócio antes.
Como responder
"Claro, faz todo sentido! Para facilitar, que tal você e seu sócio participarem juntos de uma reunião rápida com nosso especialista? Assim vocês ouvem a proposta ao mesmo tempo e já podem decidir juntos. Quando vocês teriam 20–30 minutos disponíveis?"